＊本篇文章轉載自 AsiaYo Meetup，由 AsiaYo 不定期舉辦的社群活動，希望透過互相分享交流能帶給台灣新創圈激發更多成長的能量。
一個好的增長：找出當下適合的場景，快速 Launch MVP 後搭配 Data-driven 決策後做 Growth。
AsiaYo Meetup 本次邀請到講者 Josie Cheng 為現任中國亞馬遜的User Growth Manager，在中國互聯網產業打滾多年，熱愛用戶增長策略並有十分豐富的實戰經驗。Josie不只在上海 Udacity 擔任過 Data Analyst，還在小紅書（RED）與摩拜單車（Mobike）擔任 Growth Hack PM，經驗橫跨了線上學習、內容社群、共享單車、電商等產業，相當扎實和硬底！
這次 Josie 將和大家分享多年來在中國互聯網實戰的經驗與心法。在這從 1 到 100 的過程中，隨著流量變貴，透過 Growth hack 思維找出用戶成長的機會與缺口，致力提高流量效率會是快速變動產業中生存的關鍵。
從1到100的中國互聯網實戰經驗
實戰精華分享 1：Udacity
Josie 觀察到「一般用戶」較難轉換成「付費用戶」，為了讓用戶可以以最快速且沒有阻礙的方式體驗到產品的優點、進一步付費，Josie 當時透過量化與質性研究發現，雖然訂閱制在美國很普及、但在中國並沒有類似概念與風氣，例如時間的不確定性，導致中國使用者無法立刻下決策。
於是當時發現此 insight 後透過質性訪談，直接瞭解用戶真實痛點去做調整，推出了不同的訂閱長度方案，例如推出 3 到 6 個月的訂閱制，使用戶習慣後，再拉長訂閱期。從這個案例來說，雖然近來有 Data-driven 的風氣流行，但 Josie 認為因此兩者應該兼顧，以求實驗效率；並且正確地看到、解讀 User insight。
實戰精華分享 2：摩拜
Josie 到摩拜時，線下各處撒車的增長策略已到頂了，也剛開始摩拜嘗試了各種第三方異業合作的方式獲取新用戶，但轉換效果有限，整體的成長遇到瓶頸。面臨這樣的難題，讓 Josie 開始去思考為如何用「新的關係鏈」去獲取新用戶。
於是他想到嘗試「非單車主題方式的Referral」，以微信小程序操作「情人節配對遊戲」，並且針對不同的用戶狀態推薦適合的產品，例如發送月卡，收取綁定押金；並從中發現熟人關係鏈比第三方推薦的轉換效果更佳。此外，她也從星巴克買一送一的操作中發想，和咖啡廳合作，操作買咖啡買一送一、摩拜也買一送一的聯合性活動。
實戰精華分享 3 ：小紅書
小紅書一開始起家是從線下開始，以各國大使館辦簽證的人為精準客群並擴張用戶，根據內容推薦合適的商品，跨入電商，再回到社群經營。當時為了讓社群更加活絡、內容更多元，公司的運營嘗試根據話題，產出相對應的照片 sticker，引導用戶分享、產出更多優質文章；另一方面，也安排藝人明星寫文，吸引藝人的粉絲群轉化為小紅書的用戶、擴大分享，打造屬於小紅書自己的成功活躍社群。
實戰精華分享 4 ：Amazon
接著 Josie 分享在 Amazon 他觀察到的幾個特殊的外商文化可能造成了外商落地中國的困難。第一講求「高效率」，但所謂的效率要求對於結果不一定會有正面的幫助。舉拍照為例，Amazon 重視的是一秒拍出多張照片，但相較天貓的精美商品圖片一張就能有很高的轉換率，在客製化及快速完成之間，還是需要拿捏好平衡。
第二講求「自動化」，Amazon 希望工程師用最少時間做出功能，但在優化的過程往往需要花時間研究才能挖掘更深。第三「Data Driven」，價格、頁面都是機器產生，造成容易圈住或吸引某些特定族群的用戶而流失其他潛在客戶。第四，Amazon 目前是「PC 優先」（PC first），這一點和中國當地市場不符。如果做成 RWD，反而可能嚴重影響UX且體驗不佳。（Josie 補充，若在小紅書產品團隊工程師被發現更新了 PC 的功能會被老闆唸說工程師太閒嗎 XD）
最後，組織扁平化，很多事情較難決策，不同市場的 head 對同件事不同的角度重視程度不一時較難有共識，相對在落地時速度掌握就較本土差。
如何在節奏快速的中國互聯網公司起飛？
1. Mobile First：在中國，手機的使用率遠比電腦高，透過手機已經可以完成所有生活所需，站在使用者的角度，如果真的想認真經營中國用戶，永遠先想的是手機，不是電腦。
2. Localization：
思維：「忘掉所有在台灣和美國學習到的價值觀及思維，跟著中國的方式做事才能成功。」，如果一直用其他國家培養的思考方式硬是套到中國這個特殊的市場，用自己習慣的方法做事，而不願意去學習中國市場已相對成熟的另一套作法，將無法發展有效的用戶增長。
- 工具：以營銷為例，在中國的主要渠道仍以騰訊系以及近日崛起的頭條系（媒體和娛樂性較高，例如今日頭條等）為主，如果希望經營年輕族群，則會以 QQ 為主。這些渠道的經營思維，和一般我們熟知的 Facebook 或是 Instagram 就非常不同了。
3. Dynamic：中國互聯網的環境，每個季度都非常不一樣，一方面來說，如果可以抓住機會，也會快速收穫成功，但反之，也很容易會被市場淘汰。另外，講者提到，當今天驗證某件事情很成功時，瞬間所有人都會一起模仿抄襲，因此如何掌握先機很重要的。例如拼多多的拼團一成功，所有的互聯網公司也會希望用同樣的模式進行快速的用戶增長。
4. 外企的水土不服：建議外企進去中國以前，要先想好以下三個問題：
有多大的決心想要做中國市場？
願意投資多少（包含錢和人才）？
是否願意傾聽中國用戶的聲音？
Q & A Session
新用戶和原有用戶，身為 Growth 應該要先以哪一個為重？
Josie 認為這個決策應和公司運營的階段有關：第一階段新用戶為重，接下來可以以原有用戶收取、推薦新用戶；最終，用戶到達一定級距後，則可以回頭檢視原有用戶的留存率，嘗試去活化。Growth Skill 裡，是否也要發展寫程式的技能才能做 Growth？
Josie 強調， Growth 應該以思路為重，包含應該看什麼目標和數字，從什麼維度去切、去解讀，以幫助後續的決策，才是重點。在中國待久了，會不會很難進其他地區工作？
Josie 分享歐美的市場不確定是因為網路滲透率或是族群特型，比起中國相對單純，或許會有一些思路需要做變化。而印度則是有機會成為下一個中國，因此她也在觀察騰訊和阿里在印度的發展。
如何學習「成長駭客」的邏輯思維？
在「引爆用戶成長｜3小時掌握成長駭客思維與技巧」課程裡，講師Josie 將用 3 小時帶你從頭學習「成長駭客」相關知識。課程將以大量實例說明，重複鍛鍊你的思考邏輯，讓你真正擁有互聯網成長思維。
第一位成長駭客、矽谷傳奇人物 Tim Draper都推的「成長駭客」課程：Josie 是 Draper University 的台灣第三位畢業生，畢業後將在 Draper U 所學，應用在多間中美知名互聯網公司中，為公司帶來顯著的會員成長、營收成長等相關的行銷活動。
（點圖觀看影片）
加碼觀看：從 Dcard 的 User Growth 經驗了解成長駭客的重要性。
其實做 Growth Team 不只是一個部門的事情，是全公司的事。也因為 Josie 的建議，我們採購了整套數據架構並建立了 Growth Team，這帶來的成果是相當有效的—— Dcard 創辦人暨執行長 林裕欽
要成為成長駭客，你要具備 創意 ╳ 分析 ╳ 策略 三大腦，並對行銷、廣告、業務開發、產品研發、策略設計...等領域皆有了解，你才能把思維拉到另一個層次、讓「成長」有足夠的爆發力。
YOTTA 你最專業的學習夥伴，提供優質內容與有趣觀點，擴大豐富你的視野。
- 訂閱Josie的專欄，不錯過新文章通知。
- 延伸學習：「引爆用戶成長｜3小時掌握成長駭客思維與技巧」
看完以上的精彩筆記手快手紀錄，想親身體驗 Josie 的現身說法嗎？本次活動有 [非公開] 直播錄影，歡迎點 此連結 登記索取直播網址！
【AsiaYo Meetup #08 活動側記】
講者：Josie Cheng (Amazon China, User Growth Manager)
筆記手： AsiaYo Gloria & Emily
＊本篇文章轉載自 AsiaYo Meetup，由 AsiaYo 不定期舉辦的社群活動，希望透過互相分享交流能帶給台灣新創圈激發更多成長的能量，更多內容可以看 AsiaYo Engineering medium blog。
封面圖片來源：pexels
