談判時誰應該先讓步?

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前幾天在談判課上,同學問了一個問題:「談判時到底誰應該先讓步?如果大家都等別人先讓,那談判豈不一直都在原地踏步?」


同班的許多同學聽了都頻頻點頭,心有戚戚焉。顯然這是一個困擾許多人的問題。


其實讓步是有策略的。不是誰先讓或誰後讓的問題,而是要先想清楚,我為什麼讓。這一步讓下去,想要達到什麼目的,然後才能決定該什麼時候讓。


如果我們想一下改變情勢,可以在對方提出要求、而且算準我不會讓的時候,一下子讓給他,出其不意地把門打開,讓他從門口摔了進來。對方變招不及之下,我們也可因此取得談判的主動位置。


如果我們想投石問路,也可以在一開始就讓一步小的,然後看對方反應。比如我不曉得到底他在乎的是價格?規格?還是交貨?就可以選其中一個,讓一步小的給他,然後有他的反應去窺其喜好。


如果我想作秀,用讓步給他去表演給旁邊的觀眾看,表示我們多有誠意,這時也可以先讓。如果對方沒有回報,也可以讓人知道,對方有多不合理。


如果我想示好,或者以先讓步來表示誠意,這時也可以先讓。但是注意,如果拋出去東西,換不到對方善意回來的話,就不要再拋了。


如果我想用高壓戰術,甚至一上桌就拿一個NO下來,那就不要輕易讓步。當然,用這個戰術時,你得隨時有破局的準備。



談判,還可以分成「互動式」與「重複式」兩大類。互動式是「如果你怎樣怎樣,我就怎樣怎樣」,重複式是「不管你怎樣怎樣,我都這樣這樣」。互動式與重複式各有它使用的時機,我們先不深入討論。我想講的是,如果你想用的是互動式談判,那讓步就是抓在手中,可以丟出去回應對方善意的工具。因為是「回應」,所以不能先丟出去,但是在需要丟東西的時候,一定要有東西可以丟出去。


讓步還可以在談判最後的時候讓。這種讓步可能是臨門一腳,讓協議成為可能,也可能是作個面子上的假讓步,讓對方談判者可以回去交代。


上面討論的可以作成一張戰術表,談判者在上桌前準備戰術時,可以用來思考。於是你會發現,讓步的快或慢,都有它的道理。它應該是戰術的選擇,而不應成為談判桌上的兩難困境。



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