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談判課上，有同學問到該怎麼設定談判目標的問題。
談判過程中有兩個點，一個是我們的底線，在理論上叫安全點（security point）或抗拒點（resistant point），也就是如果沒有談判的話，我握在手上有多少東西。談判之後，我手上的東西一定要比這個多才行。低於這個數字，我會抗拒，拒絕簽字。
另一個點是我想要達成的目標：我最樂觀的目標是什麼？當然，這個目標得有客觀的數字或先例支撐，才不會天馬行空。
面對這兩個數字，我們到底該帶哪一個數字上桌？許多談判學者的研究結果顯示，目標訂得高的人，最後達成的協議也比較好。反之目標訂得低的人，達成的協議就比較差。因為目標和底線，也構成談判的兩個焦點（focus point）。
談判過程中，我們常會有一些「人同此心、心同此理」，大家都會盯著看的點。比如整數、中數，這就是所謂焦點。而談判的最終結果，也常常就是圍繞著焦點在轉。如果我們上桌後，眼睛只盯著底線，那底線就成為焦點，最後的結果也經常就只是圍繞的底線打轉而已。
也有學者做實驗，一個老闆給兩個銷售不同的指示。
他告訴甲說： 「你是老鳥，所以要給你一個最低價的要求。你開價4000，最多只能打八折，售價不能低於3200。」
告訴乙說：「你是菜鳥，不給你要求，開價4000，你盡量賣，賣得價錢愈高愈好。」
結果除非乙沒成交，不然乙的成交價經常都比甲高。為什麼？
一個原因是老闆給甲3200的底線，其實也暗示了他，4000到3200這一段是可以讓的，所以在這個區域裡面，通常他都不會堅守。
另一個原因就是我們這裡講的焦點。甲是帶著底線而不是帶著目標上桌的，所以最後成交價也只是底線而已。在談判課上，我常說老闆和伙計最大的不同，在於老闆是想「談好」，而伙計只是想「談成」而已，指的就是這種現象。
可是帶著目標上去，也必須務實；並且隨時根據客觀環境變化，調整自己的目標。比如商業談判上，賣方常常會把價格訂為目標。其實這是不對的，因為真正應該爭取的是利潤，不是價格。有時我們應該讓價，而在別的地方獲取利潤。所以一定要隨時根據最新的資訊，調整我們目標的優先順序。如果只知道抓一個目標，然後一頭栽進去、勇往直前，就好像拍賣場上，有人帶著目標上去，就是想贏。
結果一路加價、一路加價，最後贏是贏了，卻發現自己好像付得太多了，悵然若有所失。這就是學者所說的「贏家的詛咒」，這是我們應該極力避免的現象。
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封面圖片來源：pixabay
