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「如果談了一個合同，對方還沒交貨，就以價格上漲要求提價，這時我們該怎麼辦？答應還是不答應？要考慮關係還是利益？」不久前在台灣上一班EMBA的課，學生問了一個問題。
他是做紡織的大盤，每年訂單的量非常大，所以都有一些單要分出去給別的同業代工。一次就在要交貨的時候，代工要求漲價，理由是國際原料價格上漲，不得不漲。
我學生對這樣的事件非常困擾。 「本來下單時間，對買方、賣方而言都有一點賭運氣的性質啊，」他說。 「簽了就認了。下了單以後，原料價格下跌，他也沒降價給我啊。為什麼旺季到了，價格上漲，我就要漲給他？」他愈講愈生氣。
「你能不要嗎？」我問他。
「沒辦法，因為交貨在即，我那個時間根本找不到別人生產。」他說。
顯然他碰到的是一個蠻會談判的人。不過我告訴他一個概念： 「簽了就簽了。」，這是美國人的觀念，a deal is a deal。可是這世界上至少有一半人不這麼想。他們認為簽了約，只是定出合作的「方向」，在執行的時候當然可以根據當時的客觀環境修改。也就是說，達成的協議只是逗點，不是句點。因此現在人們提到協議deal的時候，都會在後面加一個字，變成deal-managing。
我也提醒他，讓步的時候記得要換一點東西回來。這時他想起來： 「對喔，日本人就是這樣。」
他說他的日本同業也碰過這種事，比如講好這東西是五塊，臨要交貨的時候，供應商要漲到八塊。日本人會說：「沒問題，我可以漲給你。可是我們合約簽的是五塊啊，明年你怎麼降價還給我呢？」
「你不要看日本人，跟你吃飯、喝酒挺愉快的，但回到談判桌上可是一絲不苟。」他說。
我說： 「你提了價以後，也可以一樣要人家回報呀。」
「我覺得不好意思，大家都是朋友。」他苦笑。
這就是典型中國人的厚道，什麼事都不好意思要。但是心裡卻又嘔得要命。
我跟他說： 「這點你就可以改一下了，沒什麼不好意思。談判講的是交換嘛，你給了他，他再還給你，很正常呀。」
生意上的關係應該是互利的，是建立關係，帶來彼此的利益；而不是犧牲自己的利益，去維護一個虛的關係。這點恐怕是每一個談判者都應該放在心裡的。
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