「你的報價太貴了」、「可以再算便宜一點嗎？」
這些話對於接案工作者來說應該不陌生吧。
從事設計服務多少都曾遇到被殺價的情況，這時你都是怎麼回應的呢？
你是很有個性的不給殺，並且帥氣的說：「覺得別家便宜那就去找別家啊！」，還是轉頭看看自己的存摺及一堆待繳的帳單，最後迫於生活無奈還是忍痛的接了呢（泣）？
不論如何，我認為這些都不是很好的應對方式，前者可能惹毛了客戶自己心情也不舒爽，後者則是犧牲了原本該有的利潤，設計越做日子越難過。
那麼設計師遇到客戶殺價時到底該怎麼辦呢？
你不應該為了成交而接受殺價
表面上你為設計服務所訂的價格只是一個「數字」，但是價格背後反映的是你能為客戶所帶來的價值。自古以來人類就是透過「價值的交換」來交易的，比如在過去的農業社會中，種菜的人用蔬菜跟種田的人換米，以物易物、各取所需，以現在來講要給多少菜、多少米就是鈔票上的數字，也就是我認為你能提供多少價值所以我願意付多少錢。
所以很多時候客戶並不一定是在意金額的多少，更有可能的是怕在這場交易中「買貴了」。
試想，如果金額真的超出他們預算太多，那多半在給出報價單後就沒下文了（笑），他們之所以還會來「議價」，那就表示他們經濟上應該是負擔得起的，只是不確定你這個服務的價格是否符合他們心中的價值。
因此，當你為了成交而接受殺價，就等於是自己先否定了自己的價值，不但無法在接案市場中真正提升成交率，反而還拉低你所應得的利潤，也會讓之後的業務變得更加困難。你只要給出一次折扣就回不去原本的價格了，因為之後每一次的合作，客戶可能就會食髓知味，理所當然的要你繼續給出折扣，造成一個「低價的循環」。
況且，輕易的接受殺價等於間接承認你報價報太高，會讓客戶更加確認你的服務不值得他付出你原本的定價，甚至還可能被客戶認為你做生意不老實而失去信任感，這樣在之後的合作過程中也不見得會順利。
如果妳認為你的服務是有價值的，就更不應該隨便的讓客戶殺價，你給的折扣越多，就代表你的服務貶值得越多。
我們寧願將自己的價值定位在高一點的地方，並努力讓自己的才華撐得起自己的野心，也不要為了求生存隨意地自貶身價，躺在削價競爭的紅海血泊之中。
「有沒有什麼方式既可以回應客戶降價的需求，又能維持利潤而不虧待自己呢？」
面對難纏的客戶，接案設計師該如何應對？圖片來源：unsplash
遇到殺價怎麼辦？給接案設計師的五點建議
我在這邊依據自己的設計接案經驗提供五個方法給大家參考：
- 刪減工作項目
「不想被殺價，那就殺工作」。依據客戶的預算評估，拿掉一些原本客戶需求的設計項目，如此設計師既不會虧本，又符合客戶口袋的預算，以技巧性的方式拒絕降價的需求。
- 減少提案數量
基本上，時間就是我們設計工作者最大的成本。如果費用減少了，工作的時間當然也要跟著減少，平常如果提3個方案，這次就只提1-2個方案，以免耗費太多時間成本。
- 減少修改次數
在合約中限定修改次數，與上面的概念類似，減少可被修改的次數，甚至是不提供修改，以時間換取空間。
- 提出條件交換
如果以上三種方式客戶都不接受，堅持要求你一定要降價才願意合作的話，別忘了你也有選擇客戶的權利。但如果是迫於生活現實無奈，實在是非常需要這筆收入，就算你願意接受降價，但也要相對的跟客戶要求一些交換條件——這是要讓客戶了解到，你不是隨意的降價，想要折扣就必須付出相對的條件，也避免讓他認為還有更多殺價的空間。例如原本的付款條件只需先預付部分訂金，把它改成較高比例的訂金，或是要求客戶一次付清全額，以確保自己擁有足夠的現金流，同時要求客戶在某個期限內一定要結案，以免時間拖得越久付出越多預期以外的成本。
- 增加附加價值
在理想上當然還是希望客戶能接受一開始的定價，但如果客戶還是一直嫌你報價太高，其實就是不確定你服務的價格是否符合他們心中的價值，此時也許可以透過一些不會耗費太多成本的方式讓客戶得到「額外的驚喜」。例如我們在從事品牌識別設計工作的時候，都會交付給客戶「識別規範手冊」，制定視覺識別相關元素的使用規則，以維持品牌形象的一致性與連續性。
這些內容通常會被整理成一份PDF檔，但如果我們能夠花一些小錢小錢將「識別規範手冊」輸出裝訂，相較於電子文件檔，能讓人拿到「實體」的東西通常會覺的比較有價值。並且再花一點時間去教育客戶使用手冊的方式，做一點點教育訓練的工作。類似這樣的方式，只需花費少許的資源，卻會讓他們得到預期外的附加價值，自然就會覺得這筆錢花得很值得。
從事品牌識別設計工作時，交付給客戶的「識別規範手冊」
以上提供一些思路給大家思考，希望讓你在設計接案的路上能少走些冤枉路，下次再遇到客戶殺價時也更能知道該如何應對。
其實想要避免客戶殺價，最終還是要讓客戶了解你的專業價值。我們應該學習如何將價值談進價格裡，並且不斷的精進自我，隨著知識與技能的提升，自己的價值也會跟著提升。只要讓客戶認知到你的設計能夠為他的事業帶來有幫助的價值，自然費用就好談了。
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